Fiche
à destination de l’enseignant
A. APPORTS NOTIONNELS
I. Notions générales :
L’argumentation appartient à la
famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre.
Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication.
La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre
un raisonnement dans une situation de communication
Les différents registres de la communication
Source
: Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication",
Editions Repères.
La manipulation psychologique,
largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence
exercée. Mais on peut aussi convaincre à l’aide de méthodes
plus douces : par exemple la séduction est fréquemment utilisée
pour entraîner l’autre à partager tel point de vue.
Ainsi l’argumentation
ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une,
même si elle emprunte des modèles.
L’argumentation
implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme
plus général) - un message constitué par l’opinion
mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public,
appelé ici le plus souvent l’auditoire. Argumenter s’inscrit
donc bien dans le triangle traditionnel « émetteur-message-récepteur
» (mais il ne s’agit pas du schéma linéaire proposé
par Schannon pour illustrer la transmission d’un message via le réseau
télégraphique).
Savoir argumenter
n’est pas un luxe, mais une nécessité. Ne pas savoir argumenter
n’est-il pas, par ailleurs une des grandes sources d’inégalité
culturelle.
II
Le champ de l’argumentation :
L’homme
pratique l’argumentation depuis qu’il communique et plus encore
depuis qu’il a des opinions, des croyances, des valeurs et qu’il
met tout en œuvre pour les faire partager par d’autres.
- Argumenter
c’est raisonner, proposer une opinion à d’autres en leur
donnant de bonnes raisons d’y adhérer, - Argumenter
n’est pas convaincre à tout prix, ce qui suppose une rupture
avec la manipulation au sens où celle-ci n’est pas regardante
sur les moyens de persuader.
L’exercice
n’est pas simple : le bon usage de l’argumentation implique une
rupture avec l’univers des techniques de manipulation.
Le triangle
argumentatif :
- l’orateur,
celui qui argumente. L’orateur est celui qui, disposant d’une
opinion, se place en posture de la transporter jusqu’à un auditoire
et de la lui soumettre pour qu’il la partage. L’opinion de l’orateur
: elle appartient au domaine du vraisemblable qu’il s’agisse d’une
thèse, d’une cause, d’une idée, d’un point
de vue. - L’argument
défendu par l’orateur, il s’agit de l’opinion mise
en forme pour convaincre. L’argument peut être présenté
par écrit (dans un mot, une lettre, un livre, un message informatique),
par la parole directe ou indirecte (discours, exposé, radio, téléphone),
par l’image. - L’auditoire
que l’orateur veut convaincre d’adhérer à l’opinion
qu’il lui propose. Le contexte de réception est important car
il s’agit de l’ensemble des opinions, des valeurs, des jugements
que partage un auditoire avant l’acte d’argumentation.
Schéma
:
Source
: Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication",
Editions Repères.
L’argumentation appelle
une éthique qui en fixe les bornes. Sans cette éthique l’argumentation
serait condamnée à avoir comme seul critère l’efficacité
(argumenter à tout prix ramènerait à la manipulation, synonyme
de « quels qu’en soient les moyens »).
La dimension
éthique de l’argumentation est donc clôturée par trois
questions :
- Tout
est-il « argumentable » ? - Tous
les arguments sont-ils bons pour défendre une opinion ? - Y a-t-il
des limites à l’action que l’on peut exercer sur un auditoire
?
En définissant
la situation de l’argumentation, nous avons évoqué «
l’opinion ». Ce mot dont l’usage a affaibli le sens, reste
une réalité forte et désigne ce que nous croyons, ce qui
guide en amont nos actions, et qui nourrit nos pensées. L’opinion
dans ce sens est à la fois l’ensemble des croyances, des valeurs,
des représentations du monde et des confiances en d’autres qu’un
individu se forme pour être lui-même. L’opinion est mobile,
en perpétuelle mutation, soumise aux autres et prise dans un courant
d’échanges permanents.
Trois grands domaines échappent à l’opinion pour relever
de la certitude : la science, la religion, les sentiments.
III. Les familles d’arguments :
Le terme
d’argument désigne à la fois le contenu de l’argument
: opinions elles-mêmes et le contenant : moule argumentatif qui donne
sa forme à la thèse proposée. Ces éléments
persuasifs s’inscrivent dans un processus plus ou moins intuitif ou façonné
par l’habitude.
-
Les arguments qui s’appuient sur une autorité :
La famille
des arguments d’autorité recouvre tous les procédés
qui consistent à mobiliser une autorité (positive ou négative)
acceptée par l’auditoire et qui défend l’opinion que
l’on défend ou que l’on critique. Cette forme est assez constante
car l’opinion qu’on propose est acceptable par l’auditoire
parce qu’une autorité la soutient et que cette autorité
elle-même en est bien une pour l’auditoire. De ce fait « l’auditoire
» accepte comme vraisemblable ce que « l’autorité »
lui propose.
Nous sommes en général convaincus par des arguments avancés
par des personnes que nous estimons fiables (nous ne pouvons pas tout contrôler).
Cette autorité inspire confiance parce qu’elle « sait »,
ou qu’elle est « compétente » ou a « l’expérience
».
-
Ceux qui font appel à des présupposés communs : arguments
de communauté :
La famille
des arguments de communauté fait appel à des croyances ou à
des valeurs partagées par l’auditoire.
L’appel à des présupposés communs est largement utilisé
notamment dans tous les cas où une communauté de pensée
et d’action préexiste clairement entre l’orateur et l’auditoire.
Ces arguments supposent un accord préalable concernant les opinions communes,
les valeurs et les lieux (valeurs un peu plus abstraites et incertaines, on
peut distinguer 3 types de lieu : lieu de la quantité, lieu de la qualité,
lieu de l’unité, mais cette distinction est loin d’être
parfaite, ni exhaustive).
Dans le cas d’arguments de communauté il y a peu de valeur ajoutée
puisqu’il s’agit simplement de montrer et de tirer une efficacité
argumentatrice et que ce lieu ou cette valeur inclut en quelque sorte l’opinion
proposée. Cet argument a peu de chance de convaincre au de-là
d’une communauté commune d’appartenance.
-
Ceux qui consistent à présenter, à cadrer le réel
d’une certaine façon :
Les arguments
de cadrage consistent à présenter le réel d’un certain
point de vue, en amplifiant par exemple certains aspects et en minorant d’autres,
afin de faire ressortir la légitimité d’une opinion.
Cette catégorie d’arguments implique une nouveauté pour
l’auditoire. Ils le convoquent dans un monde auquel spontanément
il n’avait pas pensé. L’argument de cadrage est probablement
l’un des tout premiers à être utilisé comme outils
rhétorique. Quelle que soit la forme qu’il prend, il met toujours
le même principe en avant : amplifier certains aspects qui méritent
de l’être dans la réalité qui est présentée,
minorer d’autres aspects. Il est clair qu’il ne s’agit pas
de proposer une définition objective mais bien d’insister sur l’aspect
qui semble le plus déterminant pour le caractériser.
La création d’un nouveau réel qui en fait une nouvelle combinatoire
d’éléments préexistants, s’obtient également
en opérant des regroupements, des rapprochements.
-
Ceux qui convoquent à une analogie :
Les arguments
d’analogie mettent en œuvre des figures classiques ou la métaphore
en les dotant d’une portée argumentative. L’argument d’analogie
consiste à établir entre deux zones du réel jusque-là
disjointes une correspondance qui va permettre de transférer à
l’une les qualités reconnues à l’autre. L’analogie
(au sens le plus large) est une correspondance qui tient sa force de son mystère
partagé. Sur un plan technique il faut distinguer plusieurs types d’arguments
: l’analogie proprement dite, l’exemple et la métaphore.
D’autres
modèles de raisonnement jalonnent l’histoire de la pensée.
Il s’agit principalement de :
1°
L’induction :
- la pensée
procède par généralisation (ressource argumentative qui
consiste à choisir un ou plusieurs exemples à travers lesquels
on perçoit les signes d’une règle qui les fonde, il s’agit
alors de dégager cette règle), - la pensée
procède par l’illustration (ressource argumentative dans la mesure
où elle permet de renforcer l’acceptation d’une règle
ou d’une opinion par le biais de cas particuliers qui vont -en
soutien- venir l’éclairer), - L’induction
fondée sur le modèle (ce modèle établi à
partir d’une valeur accordée à ce qu’il représente
- succès, prestige, expérience, notoriété,
compétence...- suffit à déclencher le mécanisme
d’inférence par le biais de l’incitation à l’imitation,
du mimétisme, du transfert ou de la substitution. L’induction
par le modèle veut sécuriser, mais elle sert aussi à
sanctionner ceux qui n’ont pas réussi.
2°
La déduction :
On peut
en généralisant dire que tout mouvement de pensée déductif
fonctionne sur 2 principes :
- le principe de non-contradiction,
- la progression du général vers le particulier.
3°
Le raisonnement causal :
Le lien
causal joue un rôle important dans l’argumentation. Le raisonnement
causal conduit à moins se préoccuper du fait, que des causes ou
des raisons qui l’établissent (argumentation pragmatique ou méthode
avantages/inconvénients, cause qui justifie le fait ou l’opinion...).
4°
le raisonnement dialectique :
Ce raisonnement
admet le principe de contradiction et la production d’une idée
nouvelle par rapport aux thèses en opposition.
La volonté de convaincre ne relève pas seulement des modèles
de raisonnement cités ci-dessus (intention à valeur persuasive
et à peu près objective). L’argumentation peut prendre des
formes plus contraignantes :
- Argumentation
par les valeurs : les opinions sont justifiées par la mise en avant
des valeurs en recourant à la hiérarchisation de ces valeurs,
à des lieux communs, des normes, du bon sens, des idées reçues,
des maximes, des proverbes, des dictons, - Arguments
contraignants : par hypothèse qui consiste à mobiliser les conséquences
possibles d’un fait, d’une opinion et de les utiliser comme menace
; par l’alternative qui peut prendre trois formes : alternative par
choix positif, par le pire, le dilemme ; par le paradoxe : l’art du
paradoxe consiste à retourner le mal en bien ou l’inverse, c’est
l’argument du dernier ressort.
IV.
La stratégie et la préparation d’une argumentation :
L’argumentation
exige un effort de sélection, une prise en compte de l’auditoire
et de la situation, une mise en ordre et le choix de la formulation..
1°
La disposition à argumenter : l’argumentation doit
prendre en compte du multiples facteurs : l’enjeu, l’objectif le(ou
les) partenaire(s), la situation, le passé, les intérêts
réciproques...
- préparer
l’argumentation (recherche des arguments, disposition des arguments,
présentation des arguments, prestation du discours), - utiliser
une ou des techniques d’argumentation (quels types d’arguments,
dans le cadre de quel mouvement de pensée).
2°
La combinaison et la force des arguments
: le mode d’arrangement des arguments ne relève d’aucune
science exacte, d’aucun modèle.
3°
La construction d’une réfutation : argument de renvoi
(ping-pong) - écoute.
4°
La présentation du discours : la forme du discours est un des
éléments de renforcement ou de dévalorisation du message
: expressivité persuasive, efficacité du langage, adaptabilité
à l’auditoire.
V. Conclusion :
Argumenter
c’est plus travailler à faire comprendre et faire découvrir
qu’à faire céder, imposer ou asséner. Argumenter
c’est se rapprocher de l’autre car c’est à ce prix
que l’on peut contribuer à réduire l’écart
entre des positions divergentes.
L’argumentation
vise à montrer en le prouvant, ce qui doit être considéré
comme préférable ou au contraire comme non-souhaitable. On n’argumente
jamais pour soi-même mais toujours en fonction du « contexte de
réception » de l’autre.
L’argumentation
est donc un ensemble d’idées logiquement reliées afin de
démontrer, de défendre une thèse, elle comporte des arguments,
des exemples, des liens logiques.
B. BIBLIOGRAPHIE
L’argumentation
dans la communication - Philippe Breton - Éditions Repères
L’argumentation -Des techniques pour convaincre- Lionel Bellenger
- Éditions ESF
Apprendre à argumenter - Nicole Toussaint et Gaston Ducasse -
Éditions Le Griffon d’argile, Sainte Foy
L’art d’influencer d’Alex Mucchielli - Éditions
A. Colin
Article
: Réussir une négociation dans « Management Juin 2002 »
C. QUELQUES SITES
(Précautions
: sites donnés à titre indicatifpouvant évoluer, disparaître.
Ils sont à utiliser en connaissant toutes les limites des sites non validés)
L’argumentation
dans la communication : http://perso.easynet.fr/ ghatt/art10c.htm
Les principes de l’argumentation : http://www.ac-grenoble.fr/ecjs/ecjs1/argumentation.htm
Argumentation : http://www.ac-grenoble.fr/lombardiere/francais/html/zlet.htm
Vocabulaire de l’argumentation : http://www.lettres.net/cours/voca_argu.htm
L’argumentation commerciale : http://www.tardivon.com/abc/detail/ld_argu.htm
APPLICATIONS :
| Classe de 1ère : |
| Repère dans le programme : |
| B. La communication : |
| 2.5 Ressorts de l’influence (Argumentation logique, appel à l’affectif, à l’émotionnel, au sentiment d’appartenance), |
| 3.2.1 Analyse de la communication des organisations (choix d’une argumentation), |
| 3.2.2 Communication orale (procédés de l’argumentation orale), |
| 3.2.3 Communication écrite (argumentation propre aux écrits des organisations : accroche, structure logique, maintien de l’attention, mécanismes d’influence). |
I.
OBSERVATION ET ANALYSE :
Visionnement
de 2 extraits du film « Ressources humaines de Laurent Cantet -
1999 »
Synopsis
:
«
Frank, 22 ans, étudiant à Paris dans une grande école de
commerce, revient chez ses parents le temps d’un stage qu’il doit
faire dans l’usine où son père est ouvrier depuis 30 ans.
À l’usine, Frank est affecté au service Ressources humaines.
Fort de tout ce qu’il a appris à l’école, il se croit
de taille à bousculer le conservatisme de la direction au moment de la
négociation des 35 heures. Jusqu’au jour où il découvre
que son travail sert de paravent à un plan de restructuration qui prévoit
de licencier un certain nombre d’employés et d’ouvriers dont
son père ».
1er extrait
:
«
Le jeune stagiaire rencontre le Directeur des Ressources humaines. Celui-ci
lui demande d’expliquer son choix pour :
- cette usine,
- le service des ressources humaines,
- et le thème difficile des 35 heures.
- Repérez
les différents arguments qu’expose Frank pour convaincre à
la fois le DRH et le Directeur de l’usine. -
A-t-il réussi à les convaincre ? Pourquoi ? Quels types d’arguments
a-t-il choisi ?
2ème extrait :
«
3 syndicalistes font irruption dans le bureau du Directeur des Ressources humaines.
Celui-ci appelle Frank pour participer à l’entretien ».
- Repérez
les différents arguments utilisés par Franck pour convaincre
au moins 2 syndicalistes de participer à la consultation qu’il
met en place avant la négociation. -
Quels types d’arguments a-t-il choisi ?
II.
CONSTRUCTION D’UNE ARGUMENTATION :
- Prendre
connaissance d’un document « Réussir une négociation
» Management Juin 2002-
Point 3 : Construire une argumentation solide, -
Point 4 : Identifier les réticences, -
Point 5 : Traiter les objections pour convaincre.
-
- Lister
dans un tableau les différentes techniques pour réussir une
négociation,
1ère
application :
- Mettre
en place et faire réaliser un jeu de rôle n°1 (à réaliser
en classe dédoublée) :
Groupe de
4 : 2 élèves joueront le rôle d’un vendeur (un seul
pourra intervenir à l’oral, tout en se faisant aider par son coéquipier),
2 celui d’un acheteur (un seul pourra intervenir à l’oral
et son binôme l’aidera en cas de besoin). Chaque groupe «
vendeur » prépare une argumentation pour convaincre et le groupe
« acheteur » prépare des objections, des réticences.
Plusieurs groupes peuvent être constitués soit pour des produits
similaires, soit pour des produits différents.
Préparation
: les élèves peuvent choisir des produits et apporter de la documentation.
Les observateurs
: le reste de la classe (silencieuse) note tous les arguments énoncés
par « le vendeur », les objections formulées par «
l’acheteur ». Une analyse des arguments est ensuite faite avec l’ensemble
du groupe.
Une conclusion
doit être rédigée avec l’aide du professeur. Cette
conclusion doit faire apparaître les notions qui sont à construire.
2ème
application :
Jeu
de rôle n°2 (à réaliser en classe dédoublée)
:
Argumentation
téléphonique
Par groupe
de 2 élèves faire préparer un argumentaire téléphonique
en vue de réaliser une enquête :
Thèmes possibles des enquêtes :
- la protection
de l’environnement, - la cigarette
chez les jeunes, - les
économies d’énergie, - le nouveau
permis de conduire pour les jeunes, - la délinquance,
3ème
application :
Préparer
un argumentaire téléphonique pour obtenir un rendez-vous dans
une entreprise avec le dirigeant ou le Directeur des ressources humaines (les
élèves doivent choisir une entreprise précise) qui doit
déboucher sur un entretien d’embauche pour un emploi saisonnier.
Argumentation
propre aux écrits des organisations
1ère
application :
Etude d’une
lettre commerciale ou d’une publicité.
Les élèves
doivent être capables de repérer l’accroche, la structure
logique, le maintien de l’attention du destinataire (importance de la
présentation, du style, du vocabulaire utilisé, du moyen utilisé
pour faire passer à l’acte -d’achat ou de visite d’un
site, d’une exposition par exemple....)
2ème
application :
Rédaction
et présentation d’une lettre ou de tout autre document utilisant
les différents procédés de l’argumentation.
III. DE L’INFLUENCE A LA MANIPULATION
Etude
d’un dossier : « Comment on nous manipule - Science et Vie
Junior n° 170 - Novembre 2003 » de Carine Peyrières.
Après
avoir pris connaissance des pages 39 - 40 - 41 - 42 et 43
:
-
Expliquez quelles sont les techniques utilisées pour passer de l’influence
à la manipulation, - Pour
chaque technique trouvez d’autres exemples illustrant ces procédés.
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