Introduction
 :

Si
Internet s’est imposé comme un canal de distribution
incontournable dans la relation commerciale avec le consommateur
final (business to consumer), il est sans nul doute amené
à jouer un rôle de première importance dans
le commerce inter-entreprises (business to business) par l’intermédiaire
des places de marché électroniques (ou e-market places),
places d’échanges virtuelles facilitant la rencontre
et les échanges d’informations entre entreprises. Il
existerait aujourd’hui 1015 places de marché électroniques
dans le monde (dont 524 en Europe), alors que seulement 5% des entreprises
des quatre principaux pays européens (Allemagne, France,
Royaume-Uni et Italie) ont utilisé des plates-formes de commerce
électronique en 2002, ce qui laisse entrevoir un potentiel
de croissance considérable pour les années à
venir.

Selon
les estimations de Gartner Group (début 2002), le marché
du commerce électronique inter-entreprises devrait atteindre
5 950 Md $ en 2004 soit dix fois plus que les échanges entre
entreprises et consommateurs. Les enjeux économiques des
places de marché électroniques sont donc considérables.

Si
les places de marché électroniques sont en passe de
s’imposer comme des espaces d’échanges incontournables
pour un grand nombre d’entreprises, les modes de fonctionnement
ainsi que les fonctionnalités proposées sont très
variables d’une place à l’autre.

1-
Les différentes catégories de places de marché
électroniques

On distingue trois grandes catégories de places de marché
électroniques, selon la relation de pouvoir qui caractérisent
les relations commerciales entre entreprises et la liberté
d’accès à ces places.

Les
premières et les plus nombreuses sont les places de marché
publiques indépendantes, qui sont ouvertes à toute
entreprise souhaitant développer ses relations commerciales
et ont pour vocation de rassembler le plus grand nombre possible
d’entreprises. Ces places de marché sont publiques
dans le sens ou leur accès est libre, leur succès
dépendant largement du nombre d’entreprises participantes.
Les propriétaires de ces places se rémunèrent
soit en prélevant une commission sur les transactions réalisées
par les entreprises adhérentes entre elles, soit en facturant
un droit d’entrée à chacune des entreprises
adhérentes.

Les
deuxième sont les places de marché sectorielles ou
verticales, parrainées par les majors d’un secteur
d’activité, à l’image de WWRE (www.wwre.com)
créée à l’initiative de plusieurs distributeurs
mondiaux, ou encore CPGMarket (www.cpgmarket.com)
créée en 2000 par Nestlé, Danone et SAP, Elemica
(www.elemica.com)
pour les professionnels du bâtiment, exostar (www.exostar.com)
pour le secteur aéronautique, ou Covisint (www.covisint.com)
pour l’automobile. L’organisation et les modes de fonctionnement
sont donc définis en commun par les entreprises fondatrices
qui gèrent ces places de marché, et leur accès
est nécessairement conditionné à un accord
préalable des organisateurs, décerné en fonction
de l’intérêt potentiel que représente
l’entreprise « candidate ». Les promoteurs de
ces places cherchent à bâtir un environnement plus
propice aux spécificités de leur secteur d’activité.

Enfin,
il existe également des places d’échanges privées
(Dell, Cisco, Wal-Mart, Motorola....) créées à
l’initiative exclusive d’une entreprise. Dans ce cas,
le qualificatif de place de marché est presque abusif, dans
la mesure ou l’entreprise cliente est unique face à
l’ensemble de ses fournisseurs, ce qui se rapproche davantage
d’un club à l’entrée sélective
ou d’un extranet, ce qui s’éloigne stricto sensu
de la notion de marché. Dans ce cas, le cadre des échanges
commerciaux est conçu sur-mesure par l’entreprise qui
anime la place.

2- Les différentes fonctionnalités
proposées par les places de marché :

L’ensemble
de ces places de marché propose aux entreprises qui y participent
de nombreuses fonctionnalités, qu’il convient de distinguer
 :

-
Les appels d’offre ou enchères inversées
(ou encore « e-requisitionning »), permettent aux entreprises
acheteuses de lancer un appel d’offres auprès de fournisseurs
potentiels et de sélectionner la ou les offres jugées
les plus intéressantes. La notoriété des places
de marché s’est construite sur cette pratique qui,
si elle reste moins développée que ne le suggère
la couverture médiatique dont elle est l’objet, a permis
aux entreprises d’enregistrer des gains considérables
à l’achat (de l’ordre de 5 à 20% en moyenne)
en réduisant les cycles de négociation et en permettant
une réduction des prix fournisseurs. En pratique, les appels
d’offre se heurtent néanmoins à de sérieuses
limites, dont les principales sont un manque de transparence des
pratiques (les participants à l’enchère ne sont
pas toujours connus), l’insuffisante prise en compte de la
variable qualité au profit exclusif de la variable prix,
ainsi que le caractère déloyal de certaines pratiques
(surenchères, fausses enchères, ententes).

Finalement,
l’intérêt d’avoir recours à ce type
de fonctionnalité ne se justifie que pour certains types
d’achats. Comme le montre le tableau ci-dessous, les appels
d’offres sont surtout pertinents pour les achats dits « 
consommables » ou « cataloguables », pour lesquels
on sait à priori définir les caractéristiques
et à faible intérêt stratégique pour
l’entreprise.

Tableau 1 :
Opportunité du recours aux enchères inversées
selon la nature des achats